Membangun Strategi Marketing Funnel yang Sukses

Marketing funnel, juga dikenal sebagai sales funnel, adalah konsep yang menggambarkan perjalanan konsumen dari tahap awal kesadaran hingga tahap akhir pembelian. Bayangkan sebuah corong: di bagian atas, Anda memiliki banyak calon pelanggan, tetapi seiring mereka bergerak melalui tahapan-tahapan, jumlahnya menyempit hingga hanya menyisakan persentase kecil yang melakukan pembelian. Konsep ini telah ada selama lebih dari 100 tahun dan bertujuan untuk dengan mudah mengkategorikan tonggak penting dalam perjalanan belanja, dari kesadaran hingga pertimbangan, keputusan, dan akhirnya loyalitas.

Pentingnya Marketing Funnel

Meskipun perjalanan pelanggan di dunia nyata mungkin tidak selalu linear—mereka bisa bolak-balik antar tahapan, tidak berlanjut, atau bahkan melewatkan tahapan sama sekali—marketing funnel tetap menjadi model mental yang penting bagi bisnis. Ini menyederhanakan perjalanan pelanggan sehingga tim pemasaran dapat menyusun strategi yang lebih baik.

Manfaat utama menerapkan strategi marketing funnel meliputi:

• Peningkatan Tingkat Konversi: Dengan mengidentifikasi dan mengatasi hambatan di setiap tahap perjalanan konsumen, Anda dapat meningkatkan peluang mengubah calon pelanggan menjadi pembeli aktual.
• Manajemen Sumber Daya yang Lebih Efisien: Memahami kekuatan dan kelemahan strategi pemasaran Anda di setiap tahap corong memungkinkan alokasi sumber daya yang lebih efektif. Misalnya, Anda dapat memfokuskan anggaran iklan pada tahapan dengan tingkat konversi tinggi atau meningkatkan konten pada tahapan dengan tingkat drop-off yang tinggi.
• Peningkatan Loyalitas Pelanggan: Marketing funnel tidak berakhir pada tahap pembelian. Dengan strategi yang tepat, Anda dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yang pada akhirnya meningkatkan loyalitas dan pembelian berulang.
• Analisis yang Lebih Mendalam: Strategi ini menyediakan data yang kaya tentang perilaku konsumen di setiap tahap. Ini memungkinkan analisis yang lebih mendalam dan pengambilan keputusan berbasis data yang dapat mengarahkan strategi pemasaran ke arah yang lebih efektif. Tanpa fokus yang disengaja ini, beberapa tahapan marketing funnel dapat terabaikan, menyebabkan “lubang” atau “corong bocor” yang membuat Anda kehilangan pelanggan.

Tahapan Marketing Funnel

Tidak ada versi funnel yang diterima secara universal, dengan berbagai penjelasan termasuk tiga, empat, atau lima atau lebih tahapan. Model marketing funnel sering didasarkan pada model AIDA (Awareness-Interest-Desire-Action) yang pertama kali dikembangkan pada tahun 1898 oleh E. St. Elmo Lewis. Beberapa pemasar juga menambahkan tahapan loyalitas dan advokasi.

Berikut adalah tahapan utama dalam marketing funnel yang umum:

1. Awareness (Kesadaran):
   • Ini adalah tahap pertama di mana calon pelanggan mulai mengenali keberadaan produk atau layanan Anda.
   • Tujuan utama Anda di tahap ini adalah menarik sebanyak mungkin calon pelanggan.
   • Pada tahap ini, orang mungkin mencari informasi yang lebih luas, bahkan mungkin belum tahu bahwa produk atau layanan Anda adalah solusinya.
   • Metrik utama yang bisa diukur meliputi unique reach, tingkat penyelesaian, dan click-through rate (CTR).
2. Interest / Consideration (Minat / Pertimbangan):
   • Setelah calon pelanggan menyadari produk Anda, mereka memasuki tahap minat, di mana mereka mulai mencari informasi lebih lanjut tentang apa yang Anda tawarkan.
   • Tahap ini juga dikenal sebagai tahap pertimbangan (Desire di model AIDA atau Consideration di model lain), di mana calon pelanggan mengevaluasi apakah produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka dan membandingkannya dengan alternatif.
   • Tujuan pada tahap pertimbangan adalah meningkatkan kemungkinan konsumen akan mempertimbangkan merek dan produk Anda saat berbelanja.
   • Metrik utama yang bisa diukur meliputi waktu di halaman (time on page), bounce rate, Google star rating, jumlah tampilan halaman detail, persentase new-to-brand, dan indeks pencarian merek.
3. Decision / Conversion (Keputusan / Konversi):
   • Tahap keputusan adalah saat calon pelanggan siap melakukan pembelian.
   • Tujuan tahap konversi adalah mendorong pembeli untuk membeli produk atau layanan karena mereka percaya merek yang mereka pilih adalah solusi yang tepat.
   • Ini adalah kesempatan bagi merek untuk menonjol dalam kategori mereka dan membedakan diri dari produk sejenis.
   • Metrik utama yang bisa diukur meliputi tingkat konversi, return on advertising spend (ROAS), advertising cost of sales (ACOS), customer acquisition cost (CAC), dan jumlah pesanan atau unit yang terjual.
4. Loyalty (Loyalitas):
   • Setelah pelanggan melakukan pembelian, penting untuk memastikan mereka puas dengan produk atau layanan Anda.
   • Tahap retensi (loyalitas) berfokus pada menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
   • Interaksi positif selama dan setelah tahap pembelian dapat memengaruhi apakah pembeli menjadi pelanggan berulang.
   • Tujuan tahap ini adalah mendorong pembelian berulang dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
5. Advocacy (Advokasi):
   • Beberapa pemasar menambahkan tahap advokasi, di mana pelanggan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Ini sering menjadi tujuan akhir, di mana pelanggan yang loyal menjadi pendukung merek seumur hidup.

Strategi untuk Setiap Tahapan Marketing Funnel

Untuk membangun strategi marketing funnel yang efektif, ada beberapa taktik yang dapat Anda terapkan di setiap tahapan:

1. Top of the Funnel (TOFU) – Tahap Kesadaran:

• Gunakan Pemasaran Konten yang Relevan: Pemasaran konten memainkan peran vital dalam menarik perhatian calon pelanggan. Pastikan konten yang Anda buat relevan dengan kebutuhan dan masalah yang dihadapi oleh audiens target Anda. Konten ini harus mudah ditemukan melalui optimasi mesin pencari (SEO) dan distribusi yang tepat. Cari kata kunci informasional yang mungkin dicari audiens target Anda di awal perjalanan mereka.
• Manfaatkan Iklan Digital dan Media Sosial: Iklan berbayar adalah taktik yang teruji untuk membangun kesadaran merek. Tampilkan merek Anda di mana pun calon pelanggan berada, termasuk TV (linear dan streaming), iklan digital, iklan audio, dan kampanye media sosial.
• Jangkau Audiens Orang Lain: Tampil di podcast, webinar, presentasi di konferensi, menulis guest post, atau membuat konten bersama dapat memperkenalkan merek Anda kepada kelompok orang baru.
• Mendefinisikan Pelanggan Sasaran: Analisis pelanggan yang sudah ada dan lakukan riset pasar/kompetitor untuk memahami karakteristik audiens Anda (usia, jenis kelamin, pendapatan, minat, dll.). Gunakan buyer persona untuk menargetkan pesan pemasaran Anda.

2. Middle of the Funnel (MOFU) – Tahap Minat/Pertimbangan:

• Manfaatkan Email Marketing untuk Memelihara Leads: Email marketing adalah alat yang sangat efektif untuk memelihara leads, terutama pada tahap pertimbangan dan keputusan. Pengiriman email yang disesuaikan dengan minat dan perilaku calon pelanggan dapat membimbing mereka melalui funnel hingga tahap pembelian. Izin untuk masuk ke kotak masuk email seseorang adalah indikasi minat dengan nilai tertinggi. Jangan lupa untuk membuat urutan email “selamat datang”.
• Edukasikan Prospek Anda: Tunjukkan keahlian Anda dengan konten edukasi untuk membangun kepercayaan dan memperjelas perbedaan Anda dari kompetitor. Tawarkan sumber daya swalayan seperti kisah sukses atau ikhtisar produk yang menyoroti kegunaan produk Anda. Cari kata kunci dengan niat komersial untuk membuat konten yang relevan.
• Dapatkan Lebih Banyak Ulasan: Ulasan sangat penting, dengan 93% pembeli mengatakan peringkat dan ulasan memengaruhi keputusan pembelian mereka. Dorong pelanggan yang puas untuk meninggalkan ulasan dan tanggapi semua ulasan, baik positif maupun negatif.
• Ajari Cara Menggunakan Produk Anda: Gunakan pemasaran konten untuk membantu orang membayangkan bagaimana produk Anda dapat digunakan dalam kehidupan sehari-hari atau pekerjaan mereka. Menawarkan versi gratis dari alat atau uji coba gratis dapat membuat calon pelanggan tetap mengingat Anda saat mereka memutuskan untuk membeli.
• Kelola Reputasi Anda Secara Daring: Periksa ulasan dan brand mentions secara daring untuk memastikan reputasi merek Anda positif.

3. Bottom of the Funnel (BOFU) – Tahap Keputusan/Konversi:

• Optimalkan Landing Page untuk Konversi: Landing page adalah komponen krusial pada tahap keputusan. Gunakan CTA yang jelas, formulir simpel, dan testimoni untuk membuat halaman arahan lebih konversif.
• Targetkan Kata Kunci BOFU: Pada tahap ini, orang mengevaluasi dan membandingkan. Buat konten yang menargetkan kata kunci perbandingan, seperti “vs”, “versus”, atau “ulasan”.
• Buat Halaman Perbandingan: Ambil kendali narasi dengan membuat halaman perbandingan di mana Anda dapat menyoroti fitur unik produk Anda dan membahas ulasan pihak ketiga.
• Atasi Keberatan Terakhir: Bicaralah dengan tim dukungan pelanggan atau penjualan Anda untuk mengetahui apa yang menghalangi orang untuk membeli. Buat konten yang mengatasi setiap keberatan tersebut.
• Berikan “Dorongan” Terakhir: Berikan alasan yang meyakinkan untuk membeli sekarang, misalnya dengan memanfaatkan urgensi penawaran terbatas atau stok yang menipis (tetapi jangan memalsukannya).
• Iklan Retargeting: Tampilkan iklan kembali kepada orang yang meninggalkan situs Anda tanpa membeli untuk mengingatkan mereka tentang penawaran Anda.

4. Tahap Loyalitas dan Advokasi:

• Fokus pada Pengalaman Pasca-Pembelian: Memastikan pengalaman pembelian yang mulus dan memberikan produk atau layanan berkualitas adalah kunci. Tindak lanjuti dan pelihara hubungan dengan konsumen setelah pembelian melalui layanan pelanggan yang luar biasa, program loyalitas, atau penawaran eksklusif.
• Dorong Pembelian Berulang dan Referensi: Mendorong pembelian berulang lebih murah daripada mengakuisisi pelanggan baru. Pertimbangkan untuk menyiapkan program rujukan atau loyalitas sehingga lebih mudah bagi pelanggan untuk mereferensikan produk Anda kepada teman-teman mereka. Anda juga bisa mengundang mereka menjadi pendukung merek (brand advocates).

Pengukuran Marketing Funnel penting untuk menetapkan metrik untuk setiap tahap agar Anda dapat mengidentifikasi area yang lemah dan mengukur pertumbuhan. Alat seperti Google Analytics, Google Search Console, dan alat SEO seperti Ahrefs atau Semrush dapat membantu melacak metrik-metrik ini.

Memahami Perbedaan antara Marketing Funnel dan Sales Funnel Istilah “marketing funnel” dan “sales funnel” sering digunakan secara bergantian. Namun, secara praktis, mereka adalah dua bagian dari satu kesatuan. Fungsi pemasaran bertugas menciptakan dan mengelola merek, menghasilkan kesadaran, dan mengarahkan sales-qualified leads. Sementara fungsi penjualan berfokus pada peningkatan produk atau layanan yang terjual. Tradisionalnya, tim pemasaran menangani bagian atas funnel, tim penjualan bagian bawah, dan bagian tengah dibagi di antara keduanya.

Pendekatan full-funnel penting karena perjalanan pelanggan kini tidak lagi linear. Pembeli bisa masuk di tahap mana pun atau melewatkan tahapan tertentu. Pendekatan ini membantu mengenali peluang interaksi dan menjangkau pelanggan di setiap tahap. Merek yang menggunakannya mencatat peningkatan hingga 3× dalam kesadaran merek, 2× dalam pertimbangan, dan 2× dalam pembelian.